Certains coachs de vie (ainsi que d'autres coachs personnels, comme les coachs d'affaires et de dirigeants) proposent des garanties de remboursement pour faciliter la conclusion des ventes. L'idée est que peu de gens demandent à être remboursés, ce qui vous permet d'augmenter vos ventes et de gagner plus d'argent.
Cette approche est logique si vous vendez des lampes de poche, mais si vous mettez tout votre cœur et votre âme dans une relation personnalisée qui aboutit à des résultats extraordinaires pour vos clients de coaching, les conséquences involontaires peuvent l'emporter sur les ventes supplémentaires que vous réalisez. Voici quelques-unes de ces conséquences et une suggestion de ce que vous pouvez offrir à la place. Mais décidez vous-même.
Faut-il garantir un remboursement ?
L'avantage d'offrir une garantie de remboursement est qu'il peut être plus facile de "vendre" votre coaching, au départ. L'inconvénient majeur est que vos clients peuvent être moins investis, tant financièrement qu'émotionnellement. Les clients qui s'investissent fortement obtiennent les meilleurs résultats et restent mois après mois, ce qui augmente vos revenus sans la pression de devoir constamment réaliser des ventes, et augmente également la satisfaction de vos clients.
Les clients non investis obtiennent de mauvais résultats et ont tendance à demander le remboursement de leur argent. Certains clients ne s'inscrivent que parce qu'elles savent qu'elles pourraient se faire rembourser à tout moment. En fait, se faire griller est la moindre des conséquences négatives qui découlent de l'offre de garanties de remboursement pour le coaching professionnel.
En voici une plus importante : Toute personne qui décide d'atteindre un objectif important aura au moins une crise de confiance en cours de route. Et les personnes qui engagent des coachs professionnels poursuivent de grands objectifs.
Une crise de confiance ressemble à quelque chose comme ça : "Oh mon Dieu, je suis en train de faire une énorme erreur ! Je viens de dépenser des milliers de dollars pour un coach de vie afin de pouvoir réaliser mes rêves. Qui suis-je pour penser que je peux le faire ? Et tout ce que fait mon coach, c'est poser des questions !? Ma femme va me tuer si je gaspille cet argent. Mes amis vont se moquer de moi si j'échoue. Je me sentirai comme un perdant pour le reste de ma vie... Je ferais mieux de demander le remboursement de mon argent et d'oublier tout ça. (Pour un exemple réel d'un rêve qui a failli dérailler à cause de ce type de réflexion, lisez comment Gabby Douglas, médaillée d'or olympique, a failli abandonner la gymnastique quelques mois avant de remporter le titre de gymnaste féminine toutes catégories).
Lorsque vous offrez une garantie de remboursement, vous promettez de payer votre client lorsqu'il se dégonflera inévitablement.
L'ironie des garanties de remboursement est qu'elles peuvent communiquer la confiance du coach, mais les coachs les plus confiants n'en offrent pas, car ils n'en ont pas besoin. Leurs clients chantent leurs louanges pour eux et cela a beaucoup plus de poids qu'une garantie. Si vous n'avez pas encore de grands témoignages, de critiques, d'évaluations, de certifications, de références ou de buzz, peut-être qu'une garantie de remboursement vous aidera à démarrer.
Au lieu de cela, il existe la garantie de remboursement de la valeur. Si un client n'est pas entièrement satisfait, il est encouragé à le dire dès que possible et un plan est élaboré, pour qu'il obtienne la valeur pour laquelle il a payé. Le coach et le client sont tous deux gagnants de cette manière. Non seulement le coach gagne plus d'argent, mais il apprend à mieux servir un plus grand nombre de clients, et les excellents résultats obtenus par les clients se traduisent par des témoignages, du buzz et des références qui facilitent les ventes bien plus que toute garantie.
Cela signifie-t-il que c'est toujours mal de rendre l'argent d'un client ?
Non, vous pouvez parfois vous retrouver à essayer de coacher quelqu'un que vous ne pouvez tout simplement pas aider. Cela pourrait vous épuiser, vous et votre entreprise, et rendre plus difficile le service à vos autres clients. Si vous finissez par renvoyer un client, il peut être judicieux de lui rendre son argent. (Voici quelques exemples ironiques de clients de coaching qui pourraient avoir besoin d'être renvoyés.)
Aussi attrayantes qu'elles puissent paraître, la vérité est qu'aucun client sérieux ne veut vraiment être remboursé. Ce qu'ils veulent, c'est obtenir ce pour quoi ils ont payé en premier lieu. Si vous leur rendez leur argent, vous avez tous deux échoué. Si vous travaillez ensemble pour leur donner ce pour quoi ils ont payé, vous réussissez tous les deux.